Wie besetze ich eine Vertriebsleitung oder Filialleitung im Handel?
Münker & Partner besetzt im Groß- und Einzelhandel Geschäftsführung und Vorstand, Vertrieb und Filialsteuerung, Einkauf und Category Management sowie Onlinehandel und Omnichannel. Wir sind eine inhabergeführte Personalberatung mit Sitz in Düsseldorf und einem zweiten Standort in München und arbeiten bundesweit.
Wir suchen über Direktansprache statt über Anzeigen: Wir gehen auf Menschen zu, die heute vergleichbare Verantwortung tragen, und prüfen Fachwissen, Führungserfahrung und Eignung, bevor wir jemanden vorstellen. Dazu gehören strukturierte Interviews und auf Wunsch die berufsbezogene Eignungsdiagnostik nach dem Bochumer Inventar.
Zur Einordnung von Dauer und Honorar: Laut BDU-Marktstudie dauerte eine Besetzung 2024 im Schnitt knapp 14 Wochen, das durchschnittliche Honorar von Personalberatungen lag im selben Jahr bei 27,5 Prozent des Zieleinkommens der zu besetzenden Position. Was für Ihre Position gilt, halten wir vor dem Start schriftlich fest.
Zur Lage in der Branche: 683,7 Mrd. € Umsatz im Einzelhandel ohne Kfz, Tankstellen und Apotheken (HDE Zahlenspiegel 2026, Jahr 2025).
Headhunter für den Handel: Diese Positionen besetzen wir
Ob Retail, Großhandel oder Onlinehandel: Wir besetzen Rollen in Zentrale, Vertrieb und Einkauf, von der Geschäftsführung bis zur Regionalleitung.
Geschäftsführung und Vorstand
- Geschäftsführer und Vorstände
- Kaufmännische Leitung und CFO
- Nachfolge in inhabergeführten Handelshäusern
Vertrieb und Filialsteuerung
- Vertriebsleitung und Leitung Filialvertrieb
- Regional- und Bezirksleitungen
- Expansion und Standortentwicklung
Einkauf und Category Management
- Einkaufsleitung und Bereichsleitung Einkauf
- Category Management und Sortimentsverantwortung
- Eigenmarken und Lieferantenmanagement
Onlinehandel und Omnichannel
- Leitung E-Commerce und Marktplätze
- Omnichannel und digitale Vertriebskanäle
- CRM, Kundenbindung und Marketing
Vertrieb im Großhandel
- Vertriebsleitung Innen- und Außendienst
- Key Account Management für gewerbliche Kunden
- Niederlassungs- und Standortleitungen
Supply Chain, Controlling und Personal
- Leitung Supply Chain und Warenwirtschaft
- Controlling und Finanzen
- Personalleitung für Filial- und Lagerbelegschaften
Was Führungspositionen im Handel besonders macht
Umsätze verteilen sich neu zwischen Filiale und Onlinekanal, Filialisten gewinnen Marktanteile, und ein großer Teil der Belegschaft arbeitet in Teilzeit. Das verändert, wen Sie für eine Führungsrolle suchen.
Onlinehandel verändert die Anforderungsprofile
Der Onlineanteil am Einzelhandelsumsatz ist von 8,3 Prozent im Jahr 2015 auf 13,5 Prozent im Jahr 2025 gestiegen. Die Unterschiede zwischen den Sortimenten sind groß: Im Nonfood-Bereich lag der Anteil 2025 bei 19,1 Prozent, bei Lebensmitteln, Getränken und Tabakwaren bei 3,2 Prozent (HDE Online-Monitor 2026). Wer eine Vertriebs- oder Geschäftsleitung übernimmt, verantwortet deshalb häufig stationäres und digitales Geschäft zugleich. Wie viel digitale Erfahrung eine Position braucht, hängt vom Sortiment ab und gehört ins Anforderungsprofil.
Filialisten gewinnen Marktanteile
Filialisten des Fachhandels steigerten ihren Marktanteil im Einzelhandel von 11,7 Prozent im Jahr 2007 auf 16,7 Prozent im Jahr 2025. Der nicht filialisierte Fachhandel fiel im selben Zeitraum von 25,4 auf 11,5 Prozent (HDE Zahlenspiegel 2026, Daten des IFH Köln). In Filialunternehmen führen Regional- und Vertriebsleitungen viele Standorte zugleich: über Kennzahlen, gemeinsame Standards und Filialleitungen, die sie nicht jeden Tag sehen. Worauf es dabei ankommt, beschreibt unser Ratgeber Führung auf Distanz.
Große Teams mit vielen Teilzeitkräften
Am 30. September 2025 arbeiteten im Einzelhandel 1.116.547 Menschen sozialversicherungspflichtig in Vollzeit, 1.168.366 in Teilzeit und 820.290 geringfügig. Nur gut ein Drittel hatte also eine Vollzeitstelle (Zahlen der Bundesagentur für Arbeit im HDE Zahlenspiegel 2026). Für Führungskräfte im Vertrieb heißt das: Einsatzplanung über alle Öffnungszeiten, die Bindung erfahrener Kräfte und die Entwicklung eigener Filialleitungen sind Kernaufgaben.
Großhandel verbindet Hersteller und gewerbliche Kunden
Der Bundesverband Großhandel, Außenhandel, Dienstleistungen beschreibt den Großhandel als zentrales Bindeglied zwischen Herstellern, Dienstleistern und gewerblichen Abnehmern (BGA). Großhändler versorgen Industrie, Handwerk und andere gewerbliche Kunden und setzten 2024 rund 1,29 Billionen Euro um (Destatis). Führungskräfte verbinden hier Einkauf, Lager und Logistik mit einem Vertrieb, der Kunden fachlich berät. Deshalb suchen wir auch außerhalb des eigenen Segments, etwa bei Herstellern mit ähnlicher Kundschaft.
So berücksichtigen wir das in der Suche
Wir fragen Verantwortung konkret nach: wie viele Standorte und Mitarbeitende, welches Sortiment, welcher Umsatz, welche Rolle der Onlinekanal spielt und wie groß das Einkaufsvolumen ist. So lassen sich Kandidatinnen und Kandidaten aus unterschiedlichen Vertriebsformen fair vergleichen. Wer vom Discounter in den Fachhandel wechselt oder vom Großhandel in den Einzelhandel, bringt andere Stärken mit. Das machen wir im Profil für Sie sichtbar.
Quellen (Stand September 2026): HDE Online-Monitor 2026 · HDE Zahlenspiegel 2026 · Destatis, Tabelle 48112-0001 · BGA, Großhandel
Executive Search im Handel: So läuft die Besetzung ab
Fünf Schritte vom ersten Gespräch bis zum ersten Arbeitstag. Kündigungsfristen und das Saisongeschäft planen wir von Anfang an ein.
Auftrag und Anforderungsprofil
Wir klären mit Geschäftsführung, Inhaberfamilie oder Personalbereich, was die Position verantwortet: wie viele Standorte, welches Sortiment, welche Lieferanten und Kunden, welche Rolle der Onlinekanal spielt. Daraus entsteht ein Anforderungsprofil, das Handelserfahrung, Führungsspanne und persönliche Kriterien sauber trennt.
Marktanalyse und Direktansprache
Wir ermitteln, in welchen Handelsunternehmen passende Kandidatinnen und Kandidaten arbeiten, auch bei Herstellern und Großhändlern mit vergleichbarer Verantwortung, und sprechen sie vertraulich an. Ihr Unternehmen nennen wir erst, wenn ernsthaftes Interesse besteht. Das ist der Kern unserer Leistung Suche & Auswahl. Warum gerade gefragte Führungskräfte selten auf Anzeigen reagieren, erklärt unser Ratgeber zum verdeckten Stellenmarkt.
Interviews und Eignungsdiagnostik
Strukturierte Interviews und berufsbezogene Eignungsdiagnostik nach dem Bochumer Inventar (BIP) machen Führungsmotivation, Durchsetzungsstärke und Belastbarkeit vergleichbar. Bei Vertriebs- und Einkaufsrollen sprechen wir zusätzlich über konkrete Ergebnisse: Umsatzentwicklung, Konditionen, Sortimentsentscheidungen.
Auswahl und Entscheidung
Sie erhalten eine Auswahl geprüfter Kandidatinnen und Kandidaten mit einer nachvollziehbaren Einschätzung zu Stärken und Risiken. Wir begleiten die Gespräche bis zur Entscheidung. Ein Besuch in Filiale, Lager oder Zentrale gibt beiden Seiten oft ein klareres Bild.
Vertrag und Start
Wir begleiten die Verhandlungen bis zur Unterschrift und bereiten Sie auf ein mögliches Gegenangebot des bisherigen Arbeitgebers vor. Den Starttermin stimmen wir auf Kündigungsfrist und Saisongeschäft ab. Auch nach dem Start bleiben wir ansprechbar, damit das Onboarding gelingt.
Muss eine Position sofort besetzt sein, etwa vor dem Weihnachtsgeschäft oder während einer Umstrukturierung, überbrücken wir die Vakanz mit erfahrenen Führungskräften auf Zeit: Interimsmanagement.
Für welche Handelsunternehmen wir arbeiten
Ein Filialist, ein technischer Großhändler und ein Familienunternehmen vor der Nachfolge brauchen unterschiedliche Führungskräfte. Gemeinsam ist ihnen, dass sich Vertriebswege und Führungsebenen verändern.
Einzelhandel und Filialunternehmen
Dazu gehören Lebensmittelhandel und Drogerie, Mode und Schuhe, Elektronik, Bau- und Gartenmärkte oder Möbel. Als Personalberatung für den Einzelhandel besetzen wir Positionen in Zentrale und Vertrieb, vom Category Management bis zur Expansion. Die amtliche Statistik zählte 2024 im Einzelhandel 300.181 Unternehmen (Destatis).
Großhandel und technischer Handel
Dazu zählen Großhändler für Lebensmittel und Konsumgüter ebenso wie der Handel mit Baustoffen, Stahl, Chemie oder Maschinenzubehör. Als Personalberatung für den Großhandel suchen wir Führungskräfte, die Einkauf, Logistik und einen beratenden Vertrieb für gewerbliche Kunden zusammenhalten. 2024 gab es im Großhandel 128.937 Unternehmen (Destatis).
Familienunternehmen vor der Nachfolge
Nach einer Schätzung des IfM Bonn stehen von 2026 bis 2030 im Handel, einschließlich Kfz-Handel, rund 37.800 Unternehmen zur Übergabe an. Das ist gut ein Fünftel aller erwarteten Übergaben (IfM Bonn). Fehlt die Nachfolge in der Familie, suchen wir eine Geschäftsführung, die mit Inhabern und Beirat gut zusammenarbeitet. Mehr dazu im Ratgeber Fremdgeschäftsführer im Familienunternehmen.
Amtliche Statistik und Handelsverband grenzen den Einzelhandel unterschiedlich ab, etwa bei Tankstellen und Apotheken. Wir nennen deshalb immer Quelle und Stichtag.
Sie suchen für einen Hersteller von Lebensmitteln oder Markenartikeln? Dann lesen Sie weiter bei unserer Personalberatung für die Nahrungs- und Genussmittelindustrie. Für Getränkehersteller, Modehersteller und Logistikdienstleister gibt es eigene Seiten: Getränkeindustrie, Textil- und Bekleidungsindustrie sowie Verkehr & Logistik.
Häufige Fragen zur Personalberatung im Handel
Was leistet Executive Search im Einzelhandel?
Executive Search ist die gezielte Suche nach Führungskräften über Direktansprache. Im Einzelhandel heißt das: Wir finden Menschen, die in anderen Handelsunternehmen bereits vergleichbare Verantwortung tragen, etwa für ein Filialnetz, ein Sortiment oder den Onlinekanal, und sprechen sie vertraulich an. Wie die Methode funktioniert, erklärt unser Ratgeber Was ist Executive Search?
Welche Erfahrung braucht eine Führungskraft im Handel?
Das hängt vom Geschäftsmodell ab. Im Filialgeschäft zählen Erfahrung mit vielen Standorten, Kennzahlensteuerung und Personaleinsatz. Im Einkauf kommen Verhandlungserfahrung und Sortimentskenntnis hinzu, im Onlinehandel die Steuerung von Shop, Marktplätzen und Marketing. Wir legen das vor der Suche im Anforderungsprofil fest, damit Sie alle Kandidatinnen und Kandidaten an denselben Kriterien messen.
Besetzen Sie auch Führungspositionen im Großhandel?
Ja. Wir besetzen Positionen im Konsumgütergroßhandel ebenso wie im technischen Handel und im Baustoffhandel. Gefragt sind dort oft Führungskräfte, die Einkauf, Lager und einen beratenden Vertrieb für gewerbliche Kunden verbinden. Worauf es bei der Vertriebsleitung ankommt, beschreibt unser Ratgeber Vertriebsleiter finden.
Wie finden Sie einen Geschäftsführer für ein inhabergeführtes Handelsunternehmen?
Wir sprechen Führungskräfte aus Handelsunternehmen ähnlicher Größe an und prüfen früh, ob sie zur Zusammenarbeit mit Inhaberfamilie, Beirat und langjährigen Teams passen. Eine Nachfolge von außen ist kein Sonderfall: Nach einer branchenübergreifenden Metaanalyse des IfM Bonn, gestützt auf Studien aus gut 40 Jahren, blieb gut die Hälfte der Familienunternehmen in der Familie, etwa 17 Prozent gingen an Beschäftigte und 29 Prozent an Externe. Mehr dazu im Ratgeber Nachfolge ohne Familiennachfolger.
Kann eine Führungskraft vom Hersteller in den Handel wechseln?
Ja, gerade im Einkauf und im Category Management. Wer bei einem Markenhersteller mit dem Handel verhandelt hat, kennt die Gespräche von der anderen Seite. Ob der Wechsel gelingt, hängt davon ab, wie gut jemand mit Sortimentsverantwortung, der Umsetzung in den Filialen und wöchentlichen Umsatzzahlen umgeht. Das prüfen wir im Interview und mit Eignungsdiagnostik.
Was kostet eine Personalberatung für den Handel?
Das Honorar richtet sich nach Position, Umfang und Suchauftrag. Die Suche nach einer Regionalleitung ist anders angelegt als die Nachfolge in der Geschäftsführung. Nach dem Erstgespräch erhalten Sie ein konkretes Angebot. Wie Honorarmodelle grundsätzlich aufgebaut sind, erklärt unser Ratgeber Retainer oder Erfolgsbasis.
Zur Einordnung: Laut BDU-Marktstudie lag das durchschnittliche Honorar von Personalberatungen 2024 bei 27,5 Prozent des Zieleinkommens der zu besetzenden Position. Unser Honorar hängt von Position und Suchaufwand ab und steht vor dem Start schriftlich fest.
Ihr Ansprechpartner
Sprechen Sie mit Tobias Münker
Gründer und Geschäftsführer, Personalberatung am Standort Düsseldorf
Sie suchen eine neue Vertriebs- oder Einkaufsleitung, eine Regionalleitung oder die Nachfolge in der Geschäftsführung? Im Erstgespräch klären wir, wo passende Kandidatinnen und Kandidaten heute arbeiten und welcher Zeitplan realistisch ist.
Zertifizierte Eignungsdiagnostik
Offizieller Partner der Forschungsgruppe Bochumer Inventar (BIP)